I nstituto Interamericano de Cooperación para la Agricultura Programa de Cooperación Técnica en Educación y Capacitación para la Región Andina PLAN DE NEGOCIOS PARA DESARROLLAR LA EDUCACIÓN A DISTANCIA EN LA REGIÓN ANDINA 8. CARACTERIZACIÓN DEL MERCADO. a. Productos y necesidades a satisfacer. El presente Plan de Negocios se circunscribe a la oferta de tres tipos de servicios en el área de la Educación a Distancia (EAD), a saber: • Cursos y talleres a través de Videoconferencias. Esta actividad se organiza alrededor de una o varias videoconferencias dictadas por uno o más expositores expertos, las cuales se transmiten a múltiples puntos. Puede utilizarse el correo electrónico, el fax o el teléfono como vía alterna para que se pueden hacer preguntas u observaciones al expositor. En la actualidad se realizan en salas especiales para este fin, pero en un futuro cercano podrán realizarse mediante computadoras equipadas con pequeñas cámaras de video y la interacción será desde el lugar de trabajo. También se mejora el servicio con el apoyo de tutores antes, en y posteriormente a cada videoconferencia que cumpla un papel facilitador. • Cursos vía CD interactivo con material de apoyo. Basada en el uso del CD-ROM o el DVD, por la gran capacidad de estos medios para almacenar información representada en textos, datos, imágenes, sonidos o segmentos de video, la cual se organiza a manera de un módulo o curso interactivo. Esto permite utilizar una gran variedad de estrategias, tales como: tutoría, simulación, solución de problemas, práctica de destrezas, juegos de aprendizaje, hipertexto y otras. • Cursos vía Internet, con y sin apoyo tutorial. Se basa en la creación de comunidades o grupos virtuales con fines de aprendizaje mediante Internet. La información es presentada a través de distintos medios digitales utilizando texto, datos, imagen, sonido y video. Generalmente, los participantes cuentan con el apoyo de uno o varios facilitadores que actúan en remoto. Sin duda que las necesidades más directas que se desean satisfacer vía estos productos, son las relacionadas a la capacitación o adquisición de conocimientos en temas vinculados a los sectores agrícolas, pecuarios, pesquero y agroindustria; que tengan los habitantes de la región Andina, dado que éste es el ámbito de mercado a cubrir en este proyecto y de esta manera prestar sus servicios profesionales y técnicos de una mejor forma.. Como necesidades adicionales estarían las siguientes más importantes: a) Obtener una certificación de un organismo reconocido, sobre conocimientos que sean útiles para obtener trabajo y progresar en sus carreras profesionales y técnicas; b) Satisfacer las necesidades de desarrollo agrícola y agroindustrial de la región en disponer de personal competente en temas identificados como claves para el éxito del desarrollo de los países Andinos; c) Bajar los costos de capacitación y desarrollo humano en temas agrícolas y agroindustriales; d) Fortalecer la integración a través de la participación en proyectos multinacionales; e) Dar acceso a conocimientos a amplios grupos de profesionales y técnicos dispersos en la región Andina; f) Imagen y reconocimiento a los que muestren un determinado título o certificado de curso y g) Tener acceso a un servicio confiable para obtener información y conocimientos agrícolas requeridos por los profesionales y técnicos del área Andina. El Modelo de Negocios y la estrategia a plantear deben atender estas necesidades de la mejor y más competitiva manera y el SIHCA debe estructurarse para velar la satisfacción a plenitud de ellas. Es más, uno de los diferenciadores del SIHCA en el negocio de la Educación a Distancia, debe ser el de certificador de la CALIDAD de los servicios ofrecidos, de manera que su “marca” sea sinónimo de garantía en cuanto a la calidad del entrenamiento y capacitación dada. b. Oferta. Aunque en algo que por naturaleza es un producto global es difícil de hablar de área geográfica de influencia, por razones de especificidad, puede señalarse que a nivel latinoamericano en general y del área Andina en particular, hay oferta de Educación a Distancia (EAD) y mixta, tanto en idioma español o como inglés. El origen de esta oferta está concentrado en Universidades y Organismos Internacionales, tales como la FAO y el Banco Mundial (BM) y la OEA. Dentro de las principales Universidades, Institutos y Centros que ofrecen estos cursos y talleres en América Latina se encuentran las siguientes: • Instituto Latinoamericano de la Comunicación Educativa. • Universidad de Buenos Aires. • Instituto Nacional de Tecnología Agropecuaria, Argentina. • Universidad Nacional de Quilmas, Argentina. • Universidade Federal de Mato Grosso, Brasil. • Universidade de Sao Paolo, Brasil. • Universidad do Vale Rio dos Sinos, Brasil. • Universidad Andina Simón Bolívar, Bolivia. • Universidad Privada Boliviana, Bolivia. • Universidad Pontificia de San Francisco Xavier, Bolivia. • Universidad Real, Bolivia. • Pontificia Universidad Javeriana, Colombia. • Universidad Nacional Abierta, Colombia. • Universidad Autónoma Latinoamericana, Colombia. • Universidad Militar Nueva Granada, Colombia. • Instituto de Educación a Distancia de la Universidad de Tolima, Colombia. • Universidad Santo Tomás Bucaramanga, Colombia. • Instituto Colombiano para el Fomento de la Educación. • Universidad de Cuenca, Ecuador. • Universidad San Francisco de Quito, Ecuador. • Universidad Tecnológica Equinoccial, Ecuador. • Universidad Técnica Particular de Loja, Ecuador. • Universidad Mexicana de Educación a Distancia. • Universidad Nacional Autónoma de México. • Universidad Veracruzana, México. • Universidad Virtual del Sistema Tecnológico de Monterrey, México. • Universidad Virtual Anahuac de México. • Universidad Nacional Mayor de San Marcos, Perú. • Universidad Nacional de Ingeniería, Perú. • Pontificia Universidad Católica del Perú. • Universidad de Lima, Perú. • Universidad del Pacífico, Perú. • Universidad Inca Garcilaso de la Vega, Perú. • Universidad ORT, Uruguay. • Universidad Nacional Experimental Simón Rodríguez, Venezuela. • Universidad de Los Llanos, Venezuela. • Universidad Centro occidental Lisandro Alvarado, Venezuela. • Universidad Yacambú, Venezuela. • Universidad Nacional Experimental Francisco de Miranda, Venezuela. • Universidad Nacional Experimental del Táchira, Venezuela. • Universidad Nacional Abierta, Venezuela. • Universidad Internacional a Distancia, Venezuela. • Consorcio de Redes de Educación a Distancia (CREAD). A nivel internacional, la oferta proviene de infinidad de Universidades, Institutos y Centros, entre los cuales los más reconocidos son: • American Distance Education Consortium (ADEC). • Centro Americano para la Educación a Distancia. • Universidad Estatal de Nova South Eastern. • Universidad de Phoenix, Arizona. • Texas A & M University, USA. • McGill University, Canada. • Cátedra de UNESCO en Educación a Distancia. • EDUCOAS de la OEA. • Universidad de Wisconsin. • Universidad Nacional de Educación a Distancia, España. • Centre Nacional d’Enseignement à Distance, Francia. • The Open University of the United Kingdom, Reino Unido. Por otra parte, existe un proyecto ejecutado por la FAO, llamado FODEPAL, Proyecto Regional de Cooperación Técnica para la Formación en Economía y Políticas Agrarias y Desarrollo Rural, el cual recibe financiación de la Agencia Española de Cooperación Internacional (AECI) y cuenta con el respaldo académico de la Universidad Politécnica de Madrid (UPM) y otras Instituciones Universitarias de América Latina de países como: Argentina, Bolivia, Brasil, Chile, Colombia, Costa Rica, Ecuador, México, Panamá, Perú, Uruguay y Venezuela. c. Demanda. La demanda de capacitación y adiestramiento en temas agrícolas tiene su origen en profesionales y técnicos que están, por sus labores, vinculados a alguno de los siguientes sectores de actividad: • Sector Público, conformado por el personal de Ministerios de Agricultura y Cría; y de Industria y Comercio; así como organismos vinculados al agro ya sean institutos gubernamentales de investigación y asesoría, u orientados a dar apoyo financiero y de recursos e insumos para las actividades agrícolas y agroindustriales de los países andinos. • Sector Agrícola , Pecuario y Pesquero, estructurado por el personal profesional y técnico que labora directamente en empresas de cualquier tamaño en actividades agrícolas, pecuarias y pesqueras. • Sector agroindustrial constituido por las empresas que manufacturan productos del agro y del área pesquera, ya sea produciendo alimentos humanos o para animales o productos industriales de origen agrícola, pecuario o pesquero. • Sectores relacionados a las industrias Agrícola, Pecuaria, Pesquera y Agroindustria, como lo son empresas y profesionales de las áreas de Consultoría, Laboratorios, empresas de insumos agrícolas (fertilizantes, pesticidas, herbicidas, transporte, almacenaje refrigerado o no, etc. ), maquinaria y equipos e instalaciones para los sectores antes identificados; etc. • Universidades conformadas por profesores y estudiantes, especialmente de post grado en las disciplinas vinculadas a los sectores Agrícola, Pecuario, Pesquero y Agroindustria. De todos estos segmentos de mercado provendrá principalmente la demanda de la Educación a Distancia, sin contar con segmentos más pequeños como personas naturales interesadas en estos temas, y sectores como el Financiero que cuentan con algunos profesionales vinculados a estos temas para la gestión de créditos, así como también empresas de Auditoria que tienen por clientes a compañías de los sectores relacionados a la agricultura y afines, pero que conforman segmentos muy pequeños en relación a los antes planteados. Todos estos segmentos han mostrado históricamente una importante sensibilidad - elasticidad - al precio y por lo tanto éste es un parámetro importante a considerar, sin menospreciar la tendencia actual a reconocer a la sociedad presente como Sociedad del Conocimiento y por lo tanto a valorizar cada vez más la adquisición de este conocimiento, lo cual se ve reforzado con la tecnificación del agro que obliga a tener personal crecientemente capacitado. Para el cálculo de la demanda no fue tomado en cuenta el sector comprendido por obreros agrícolas y trabajadores rurales en general, el cual seguramente representaría un amplio mercado para la capacitación y la mejora de condiciones de vida en el campo, pero que acarrearía altos costos para SIHCA, ya que la gran mayoría no podría correr con los gastos de adiestramiento. Por otra parte existen factores determinantes como son el analfabetismo y la carencia de tecnología de comunicación en las áreas rurales, los cuales constituyen barreras importantes para el acceso a la EAD. Por otra parte, existe un mercado potencial que, aunque pequeño, podría representar una fuente importante de ingreso, la cual podría ser destinada a desarrollar nuevos cursos y programas, que permitan llevar la EAD a poblaciones agrícolas y rurales que de otra manera nunca tendrían la oportunidad de recibir ningún tipo de adiestramiento. Este mercado estaría comprendido por personas interesadas en la jardinería, pertenecientes a las clases económicas A, B y C. La idea sería crear un producto en CD, que contenga cursos de jardinería en general o de temas específicos relacionados, como por ejemplo: cómo cultivar orquídeas, cómo sembrar un bonsái, cómo lograr que sus violetas luzcan bien, etc. Quizá éste no sea en principio un mercado objetivo para SIHCA, pero podría estudiarse la posibilidad de incursionar en él, con la finalidad de obtener recursos adicionales que puedan financiar los programas dirigidos a otros sectores. En la siguiente tabla se resume la estructura de la demanda y el tamaño del mercado para los próximos cinco años, horizonte al que se circunscribe este Plan de Negocios. El cálculo se realizó manejando dos posibles escenarios a fin de obtener un rango factible dentro del cual se moverá el negocio de EAD del SIHCA, tomando como mercado objetivo al porcentaje de profesionales y técnicos que realizan actividades relacionadas con cada sector. Además, en renglones como el universitario se aplicó un porcentaje de solapamiento con otros sectores. En el Anexo A se muestra con detalle el origen de la demanda, para ambos escenarios, así como los criterios que fueron aplicados para el cálculo de la misma.
Demanda de Educación a Distancia SIHCA - Escenario Alto
Personal | AÑO 1 | AÑO 2 | AÑO 3 | AÑO 4 | AÑO 5
Organismos del Estado | 7.367 | 7.665 | 8.444 | 8.444 | 9.194
Sector Agrícola | 283.470 | 312.332 | 312.332 | 334.976 | 328.277
Sector Agroindustria | 39.204 | 39.988 | 42.642 | 43.921 | 47.206
Sectores Relacionados | 32.544 | 35.078 | 37.308 | 39.188 | 42.787
Universidades | 44.512 | 45.402 | 46.310 | 47.699 | 49.130
Total Mercado Potencial Adiest. | 407.097 | 440.465 | 447.036 | 474.229 | 476.594
Tasa crecimiento interanual |  | 8% | 1% | 6% | 0%
Porcentaje EAD | 3,00% | 3,00% | 4,00% | 4,00% | 5,00%
Total Mercado EAD | 12.213 | 13.214 | 17.881 | 18.969 | 23.830
Demanda de Educación a Distancia SIHCA - Escenario Bajo
Personal | AÑO 1 | AÑO 2 | AÑO 3 | AÑO 4 | AÑO 5
Organismos del Estado | 4.465 | 4.510 | 5.010 | 5.010 | 5.579
Sector Agrícola | 144.312 | 166.577 | 166.577 | 185.525 | 181.815
Sector Agroindustria | 24.300 | 24.543 | 26.166 | 26.689 | 28.655
Sectores Relacionados | 22.781 | 23.830 | 24.664 | 26.085 | 28.820
Universidades | 29.378 | 29.672 | 29.968 | 30.568 | 31.179
Total Mercado Potencial Adiest. | 225.235 | 249.132 | 252.386 | 273.877 | 276.048
Tasa crecimiento interanual |  | 11% | 1% | 9% | 1%
Porcentaje EAD | 3,00% | 3,00% | 4,00% | 4,00% | 5,00%
Total Mercado EAD | 6.757 | 7.474 | 10.095 | 10.955 | 13.802
De los cuadros anteriores se desprende que la EAD orientada a temas agrícolas, tomando en cuenta la demanda de profesionales que laboran en diferentes actividades relacionadas con este sector, tiene un mercado de tamaño interesante, con un alto potencial económico por volumen, incluso para una participación baja. Sin embargo, existen dificultades fundamentales como son las culturales tipo brecha digital, actitud ante el pago de la capacitación y por lo tanto los precios. d. Precio y Condiciones de Comercialización. El SIHCA deberá, por medio de alianzas con universidades y otros organismos, establecer precios que sean competitivos en el amplio mercado de la EAD. Estos precios deberán a su vez contener un margen de ganancia razonable para el SIHCA, otorgado por su función como facilitador y coordinador. Actualmente los precios del mercado varían dependiendo de la universidad u organismo que ofrece el servicio, y de la duración del adiestramiento. A continuación se muestra una tabla con un rango de precios promedio para cada tipo de modalidad a distancia:
Adiestramiento | Duración | Precio
Videoconferencia | 8 horas | US$ 150 - 500
Cursos en CD | 8 horas | US$ 40 - 70
Cursos en Internet | 8 horas | US$ 30 - 60
Las condiciones de comercialización se establecerán dependiendo de las alianzas con las diferentes universidades y organismos que oferten EAD en el área agrícola, y del servicio específico en cuestión. En lo que se refiere a videoconferencias y cursos en línea, la inscripción se haría en línea, a través de la página web de SIHCA; mientras que para los cursos en CD interactivo habría que estudiar la opción más conveniente entre enviar el CD por correo o que el usuario pudiera bajarlo de la red con una clave de acceso obtenida al momento de cancelar el curso. En todos los casos el pago se haría en línea, con tarjeta de crédito, y también se podrían ofrecer otras opciones como depósito en un banco local o transferencia internacional. Es importante tomar en cuenta que los cursos bajo el enfoque tradicional están en el orden de 40 a 50 dólares por día de curso, lo cual representa, a nuestro juicio, el nivel máximo a facturar por cursos en CDs o por Internet. e. Conclusiones A fin de satisfacer la necesidad de capacitación agrícola existente en los países miembros del Pacto Andino, el SIHCA estaría ofertando en principio tres productos en EAD: a) Cursos y talleres a través de Videoconferencias; b) Cursos vía CD interactivo con material de apoyo; y c) Cursos vía Internet, con y sin apoyo tutorial. De lo expuesto en los puntos anteriores podemos concluir que la oferta en el mercado de EAD es sumamente amplia y tiene una fuerte presencia a nivel mundial. En lo referente a Latinoamérica, hay países como Argentina, Colombia, México y Perú que han avanzado mucho en esta modalidad educativa y ofrecen una gama de servicios prácticamente ilimitada. Esta oferta incluye, además de cursos cortos, licenciaturas, especializaciones y maestrías, relacionadas con el sector agrícola y afines. Analizando la demanda en EAD proveniente del área agrícola, se detectaron como mercado meta para los servicios del SIHCA principalmente los siguientes sectores: Público, Agrícola, Pecuario y Pesquero, Agroindustrial, Sectores Relacionados y Universidades. En cuanto a los precios, estos deberán oscilar, entre US$ 150 - 500 para cursos por videoconferencia; US$ 40- 70 para cursos en CD y US$ 30 - 60 para los cursos vía Internet.